民族企业的反思 朦太奇专访：没有路的时候，就是最好的路|行业分析|业界专访|行业动态

骑行小博士

前不久，BIKETO记者拜访了广州市井天商贸有限公司的陈总。广州市井天商贸有限公司前身是成立于1998年的广州市三板斧自行车贸易，在自行车行业经营已将近20年，在大陆地区拥有PROMEND、MICHELIN（米其林）、MANITOU（马尼托）、YBN（雅邦）、WTB、BETO、TIOGA等多个品牌的代理权，此外2005年创立的自主整车品牌MOTACHIE（朦太奇）更是被陈总视为掌上明珠。
民族品牌发展任重道远 需要沉淀和反思
采访过程中，陈总给笔者的感觉是一位低调务实的创业者。陈总坦言，12年前，MOTACHIE（朦太奇）在创立之初立志要做民族品牌，但却取了一个“洋名字”，无奈之处在于当时国人追求外国品牌的心理比较普遍，12年后，国内消费者的观念在悄然发生变化，华为的崛起，给坚持民族品牌的企业带来一线希望，只有那些身在其中的坚持者，才能体会其中的艰辛与无奈，毕竟中国只有一个华为。


▲朦太奇的新LOGO
在聊到朦太奇自行车的品牌发展时，陈总告诉记者：“12岁的朦太奇现在处于“充电”阶段，运动自行车短短几年经历高速发展到巅峰，迅速坠落到谷底，现在还未见底。产业链进入‘规模化的企业靠成本优势生存，中小企业靠特色生存’的阶段。以前的发展方式无以为继，我们必须思索、沉淀找出属于MOTACHIE的核心竞争力和发展方向。这一两年，内销大环境不景气，朦太奇很少曝光，在产品体验为王年代，朦太奇正潜心研发产品，有吸引力、竞争力产品才是根本。”


▲2017新款MOTACHIE ZAFIRO碳纤公路车
做为产品技术编辑，当然要趁机打听一下朦太奇2017年的新产品，陈总透露，2017年，MOTACHIE朦太奇将推出全新的SBF系列公路、山地骑行锁鞋，MOTACHIE朦太奇公路外销系列2017年会开始投放内销。同时陈总表示看好电助力单车在国内的市场前景，PASO电助力系列车型在国外的销售行情一片大好，今年准备了7款电助力单车用作内销。休闲车款方面，FOVA景区观光车系列开始量产，朦太奇自行车工厂会根据市场需求来调整产品结构，展开错位竞争。
我们经历了三个时代：有货为王 品牌为王 平台为王


▲井天商贸的展柜里摆放着各种单车零配件
“我们作为最老的单车修补批发贸易公司之一，经历了‘有货为王’，产品供不应求的年代；经历了‘品牌为王’，品牌在手，销售不愁的年代；正在体验‘平台为王’的全新网络时代，一段时间内，我们为了照顾实体店老客户利益，没有拥抱网络，导致我们掉队了，现在我们无路可走了，就找到我们最好的路线。”
陈总告诉BIKETO记者，2016年井天商贸提出的B2O（商家对线上线下）模式以及微信分销模式，目前总体来说运作不算成功，这种模式需要庞大的行业资源、雄厚的资金投入、专业营运团队操作。井天商贸目前属于摸索阶段，但陈总坚信，减少客户库存，降低客户风险，合作共赢，这个大方向肯定不会错。


▲PROMEND品牌产品涵盖车架、零配件、人身装备、维修保养用品
经营模式上，陈总为我们列出了井天商贸的四大特点：第一，产品做减法，逐步将注意力与资金集中在PROMEND、MICHELIN等少量品牌上来，进一步压缩PROMEND产品线，保留有竞争力品类，将有竞争力品类做强。第二，彻底将“贸易”型公司转化为“服务”型公司。第三，从“传统”销售型蜕变为“线上线下”并举型，将网络销售与网络平台建设上升到应有高度。第四，从单纯贴牌采购型，转化为产品研发型。
MICHELIN今年或将有新动作


▲MICHELIN POWER COMPETITION在外媒实验室测试中，被评为“滚阻最低的开口胎”（注：测试外胎规格为700*25c）
井天商贸早在2011年就取得米其林在国内的总代理权，然而米其林轮胎的销售数据并不理想。“MICHELIN曝光度和销量一般，我们有不可推卸责任，但MICHELIN自行车轮胎型号相对较少，国外厂商对产品定位、品牌形象、价格维护等方面的观念，与国内消费市场的实际情况存在很大差异，作为经销商，我们需要尊重品牌商的选择，不断磨合，粗暴地低价倾销确实能够在短期内提升销量，但不利于品牌长期发展。与此同时我们也提出反馈，能否针对国内消费市场的特点，推出高性价比和耐用型的亲民款、体验款。”品牌推广方面，陈总告诉记者，前不久MICHELIN区域负责人来广州与我们探讨，表示想赞助业余车队，通过自行车赛事来提升产品曝光度和品牌形象。
共享单车 风险与机遇共存
采访中，陈总也和我们分享了他关于共享单车的看法：“共享单车对自行车行业影响是划时代的，一方面，它能够增加自行车运动人口，海量订单挽救了不少传统自行车厂商，大家都在拼命增加设备、扩充产能。随着共享单车疯狂地投放，未来共享单车的维护可能会是一块新市场；另一方面，共享单车颠覆性取代中低端山地车、折叠通勤车，必将成为压垮传统通勤车的最后一根稻草，逼迫传统自行车企业进行产品、设计、研发的升级。”
“朦太奇目前还没有参与共享单车，但朦太奇关联企业瑞博尔是共享单车免充气内胎主要提供者，参与共享单车是行业大势所趋，朦太奇积极创造条件，一旦有合适的长期合作伙伴，就会展开合作。”最后幽默的陈总还调侃道：“祝愿参与共享单车的行业同仁们控制好风险，赚得盆满钵满，也希望参与企业保留适当的产能，让我们这些没参与企业的小订单也能按时出货。”
该反思价格战了
“站在自身企业角度考虑，它是没有错的，但是，当它回首看对这个行业影响的时候，它也许会反思是不是哪一步棋走错了。”谈及近些年自行车市场价格战的时候，陈总颇有感触，“赚取合理利润是立业之基、把握质量和价格最合理的产品是固业之本，注重细节则是兴业之源。朦太奇是小企业，影响力有限，无法主导市场，需要跟随市场，但朦太奇不打价格战，我们的产品既要保证质量，也有合理利润的，这是对消费者负责，也是对经销商负责。”


▲陈总（图左）在接受BIKETO记者采访
在浮躁的大环境中，沉下心来扎根做实业，尤其是自行车实业，其中的艰辛与无奈只有自己知道。大企业占据尖端科技拥有规模化成本优势，共享单车蚕食低端市场，价格战压榨利润空间，中小企业在市场夹缝中艰难求生。“没有路的时候，就是最好的路！”这是陈总在采访中最常说的一句话，“我们需要在沉淀和反思中前进，发掘和凝聚自身的核心竞争力，错位竞争，依靠特色发展，用产品说话，不谈情怀，脚踏实地，无愧于心。”
责任编辑：张大法师